Barrabés América lanza BornGlobal.mx

BornGlobal es un centro para empresas ubicado en México D.F., con el que Barrabés América tiene un triple objetivo:

  • Servir como centro de aterrizaje de empresas españolas, europeas o de otras partes del mundo, ligadas a la creatividad y la innovación, que estén buscando su acceso a México y Latinoamérica.
  • Ser un centro de convivencia entre empresas internacionales y start-ups mexicanas, de forma que ese espacio de diálogo y relación acelere la internacionalización en ambos sentidos (entrada y salida).
  • Ser un centro de innovación y creatividad donde empresas, instituciones, emprendedores y estudiantes puedan encontrar actividades que impulsen sus capacidades.

Para ello dispone de un espacio y una oferta de servicios que hacen de BornGlobal una iniciativa única en Latinoamérica.

Más información en www.bornglobal.mx

Internet como herramienta de Inteligencia Comercial I

Internet es una excelente herramienta de llegada a los mercados internacionales. No sólo como herramienta de comercialización directa sino también de recopilación de información para la Inteligencia Comercial.

Inteligencia Comercial (o Inteligencia de Mercados), es la actividad que suma la recopilación y el análisis de la información del entorno comercial relevante para la empresa, con el fin de mejorar las estrategias de mercadotecnia de la misma.

Desde un punto de vista histórico, la Inteligencia Comercial podría caracterizarse como una actividad reservada prioritariamente a las tareas de prospección de mercados externos. Desde esta visión, el objetivo de la inteligencia comercial es obtener información de países o territorios, interpretando las señales de valor y ayudando a comprender las reglas del juego de mercados, normalmente diferentes en lo cultural, lo social y lo económico.

La Inteligencia Comercial formaría parte de los Sistemas de Información de la empresa. A su vez, la Investigación de Mercados es parte de la Inteligencia Comercial.

La Inteligencia Comercial comienza por el autoconocimiento. Las necesidades de información serán diferentes en función de las estrategias a seguir y por tanto ésa, la definición estratégica de la empresa, será la primera tarea en el desarrollo de la Inteligencia Comercial.

Atendiendo a las teorías formuladas por el Profesor Michael E. Porter en los años 80, sólo hay tres tipos de estrategias competitivas:

–          Liderazgo en costos.

–          Diferenciación de producto.

–          Enfoque.

Tanto la estrategia de liderazgo en costos como la de diferenciación de producto están destinadas a un espectro amplio del mercado. La primera buscará llegar a la mayoría de los consumidores que buscan el menor precio para unas características mínimas (de calidad, diseño, reconocimiento en el mercado, etc.). La segunda buscará satisfacer al resto, a aquellos que buscan algo diferente a dichas características mínimas.

La estrategia de enfoque está destinada a un alcance de mercado más estrecho. Se dirige a segmentos o nichos específicos, proponiendo productos o servicios que ofrecen claras ventajas a ese colectivo y no a otros (sino estaríamos ante una estrategia de diferenciación).

En resumen, nuestros productos o servicios pueden ser:

–          Los más baratos del mercado.

–          No tan baratos como los primeros pero con características que los hacen diferentes (y por tanto más deseables para algunos clientes).

–          Pensados concretamente para un nicho o segmento específico.

Una vez que la estrategia de nuestra empresa (o del producto o servicio específico con el que queremos llegar a nuevos mercados) está claramente identificada, habrá que responder a tres preguntas:

–          ¿Cuál es mi mercado destino?

–          ¿Concentración o diversificación?

–          ¿Puedo mantener mi estrategia de base en el mercado destino?


La elección de mercados de exportación viene definida en numerosas ocasiones por oportunidades casuales o cercanías personales (mi primo vive en Noruega y nos ha conseguido el contacto de un posible importador). Además de atender a estas razones, también podemos partir de un análisis detallado por países o territorios. Para ello lo más conveniente es crear una matriz de decisión de los mercados objetivo, en la que diferentes aspectos se vean evaluados para diferentes territorios, con una ponderación que finalmente nos indique cuáles deberían ser nuestras preferencias.

Ejemplo de matriz de decisión de mercados de exportación.

Ejemplo de matriz de decisión de mercados objetivo.

Buscar esos datos será parte de la Investigación de Mercados y de la Inteligencia Comercial, aunque muy posiblemente antes de saber qué datos buscar, haya que responder a las otras dos preguntas.

La siguiente cuestión es la decisión entre estrategia de concentración y estrategia de diversificación. La estrategia de concentración consistirá en dirigir los esfuerzos de introducción en mercados exteriores de la empresa a un solo mercado (o a unos pocos). Por el contrario, la estrategia de diversificación consistirá en llegar a todos los mercados que sea posible al mismo tiempo

¿De qué depende la elección de una estrategia de concentración u otra de diversificación? La explicación podría ser muy amplia e incluso hay teorías contrapuestas pero haciendo un resumen (casi una apuesta personal) podríamos decir que dependerá principalmente del costo de llegada a nuevos mercados. En particular del costo de distribución (llevar el producto o servicio a otro mercado) y del costo de información (que los potenciales clientes puedan conocer la información necesaria para decantarse por la adquisición de dicho producto o servicio).

Si para hacer llegar a los clientes de mercados exteriores nuestros productos o servicios se requiere una importante estructura de distribución, con sus consiguientes costos y curva de aprendizaje, es muy posible que la estrategia de concentración (paso a paso y aprendiendo del anterior) sea la adecuada.

Si nuestro producto tiene posibilidad de llegada muy rápida a clientes en el exterior (descarga por Internet, envío por mensajería) conservando su ventaja y además se  “explica” de manera muy fácil (es decir, dichas ventajas comparativas de precio, diferenciación o enfoque, pueden ser rápidamente apreciadas en otros mercados sin grandes campañas de promoción o comunicación), entonces la estrategia de diversificación podría tener más puntos.

En productos o servicios especialmente novedosos, otro factor importante a la hora de elegir entre una estrategia de concentración y otra de diversificación, e incluso del ritmo de entrada a nuevos mercados, es la posible duración de la ventaja competitiva. Cuanto más rápido se acabe la oportunidad por el lado de la demanda o más inmediata vaya a ser la reacción de la competencia en colocar un sustitutivo en diferentes mercados, más incentivos en llegar lo más rápido posible a todos los mercados.

En paralelo a las dos cuestiones anteriores, relacionadas con la elección de los mercados, nos vamos a encontrar con la pregunta clave: ¿Puedo trasladar la estrategia seguida en el mercado interior a los mercados de destino o debo cambiarla?

Las estrategias de enfoque serán difíciles de mantener al dirigirnos a clientes desconocidos, al igual que las de precios si tenemos costos adicionales o las de diferenciación si nuestras características no son apropiadas o deseadas en el mercado destino.

En ocasiones el cambio de estrategia puede ser bastante claro. Por ejemplo, en el mercado guatemalteco produzco tamales enlatados, que pueden resultar un poco más caros que los tradicionales pero con la clara diferenciación de que se conservan mucho mejor. Si quiero empezar a exportar deberé tener en cuenta que los tamales guatemaltecos tienen un sabor y consistencia particular que los hace diferentes de otros tipos de tamales y es posible que esa “diferenciación” no sea apreciada por mexicanos o colombianos. Puede que, dadas esas características, lo mejor sea llegar a la comunidad guatemalteca que residen en Estados Unidos, con lo que estaríamos claramente ante una estrategia de enfoque. En este ejemplo, la Investigación de Mercados deberá centrarse en averiguar dónde hay una mayor concentración de residentes guatemaltecos y en si realmente consumirían ese producto si lo tuvieran disponible.

Para cada estrategia habrá unas necesidades de información u otras. Las principales informaciones que necesitaremos, en función de las distintas estrategias son:

–          Costos bajos

  • ¿Cuáles serán los nuevos costos?
  • ¿Cuáles son los costos de la competencia?

–          Diferenciación:

  • ¿Dónde hay hueco para estas diferencias? ¿Los nuevos clientes las van a apreciar y demandar?
  • ¿Son realmente tan diferentes a los sustitutivos que ya existen en el mercado destino?

–          Enfoque:

  • ¿Dónde están mis potenciales clientes?
  • ¿Ya están suficientemente atendidos o realmente comprarían este producto?

Para responder a todas estas preguntas, Internet nos brinda una excepcional oportunidad de investigar sobre las variables necesarias tanto para la elección de mercados como para la elección de estrategias. En la segunda parte veremos algunas fuentes donde acudir para encontrar estos datos (continua en https://pymeslatam.wordpress.com/2010/06/01/internet-como-herramienta-de-inteligencia-comercial-ii/).

Tu Transporte – Tours El Salvador: Internet clave para las PyMEs del sector turístico.

El turismo es una actividad de vital importancia en el desarrollo local y regional. Mientras que las grandes industrias, la mayoría de servicios para empresas y buena parte del comercio se concentran en las grandes ciudades, el turismo es una actividad que puede generar alto valor añadido, empleos de calidad y posibilidades de internacionalización también fuera de las capitales.

El turismo, y en especial el ligado a la naturaleza, la ecología o los legados culturales, da cabida a empresas pequeñas y medianas. Tu Transporte – Tours El Salvador, es una de estas pequeñas empresas que está trabajando en el desarrollo turístico de Centroamérica.

Tu Trasporte – Tours El Salvador está trabajando con los consultores de Barrabés dentro del “Plan de Internacionalización de las PyMEs Centroamericanas” financiado por la Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo (AECID) y en colaboración, en este caso, con COEXPORT (Corporación de Exportadores de El Salvador).

Andrés Salazar, Gerente General de la empresa nos da las impresiones sobre la incursión de la empresa en Internet:

Para una PyME del sector turístico, hoy por hoy la mejor manera de estar presente, dar a conocer los servicios y “exportarlos” es a través de Internet. La red es ahora una tarjeta de presentación para los clientes en el extranjero y esto es importante, ya que una gran parte de los ingresos de la empresa, y de todo el país, provienen del turismo extranjero.

Tras habernos integrado al proyecto y realizado las tareas y acciones recomendadas por los consultores, hemos observado un repunte del 100% tanto en visitas a nuestro sitio web como de contactos realizados con clientes foráneos. La verdad es que incluso hemos comenzado a recomendar estas herramientas a otras empresas con las que solemos colaborar, para que obtengan los mismos beneficios.

¿Qué acciones se han realizado en Internet como parte del proyecto?

El despunte en visitas a nuestro sitio web (www.tutransportesv.com) proviene principalmente de dos lugares: el buscador de Google y la red social de Facebook, esto último nos sorprendió un poco pero es comprensible teniendo en cuenta el éxito que ha tenido Facebook en los últimos meses.

Estamos también poniendo en marcha un blog (http://tutransportetours.blogspot.com), ya que es algo que la gente encuentra interesante. Aunque hay que dedicar algo tiempo a la creación de los artículos, esta herramienta es ideal para brindar más información de la empresa y de los servicios que ofrecemos, de una manera más informal y más cercana a los mismos clientes.  Además, ofrece la libertad de administrar contenido con mucha mayor libertad.

¿Se ha tenido un seguimiento y medición a los resultados en esta nueva etapa de la empresa?

Absolutamente, Internet es un canal muy completo, cuenta con todas las herramientas necesarias para poder triunfar en nuestra industria y medir el impacto que se tiene. Google Analytics es la herramienta que utilizamos ya que nos arroja información sobre las visitas, el origen de las mismas, los servidores, los países de procedencia, incluso dentro de El Salvador, cuáles son las zonas de donde nos visitan, etc., todo esto para darnos una idea sobre el lenguaje que debemos utilizar y las promociones a diseñar para que los clientes consulten y compren los productos. Siempre es bueno tener una referencia estadística sobre nuestro sitio, ya que nos ayudará a tomar decisiones para las inversiones futuras.

¿Cuál ha sido la diferencia más notoria en la empresa antes y después del proyecto?

Principalmente que hemos concretado negocios mediante la página de Internet, además somos una referencia debido a los contenidos de nuestro sitio, que antes no se tenían, brindando información relevante para los usuarios.

Tu Transporte - Tours El Salvador

Tu Transporte - Tours El Salvador

Podemos decir que hemos triunfado en el proyecto con el cierre de negocios en el extranjero, nos hemos dado a conocer y queremos quitar el paradigma de que la página de Internet es sólo informativa, hay que conseguir hacer sitios web mucho más dinámicos.

¿Se han pensado realizar más acciones después del proyecto?

Estamos comenzando a definir las campañas de publicidad en Facebook y en Google, queremos mejorar constantemente la página, actualizar las redes sociales (también estamos empezando en Twitter y Hi5), estar más presentes en directorios  (ver la anterior entrada: https://pymeslatam.wordpress.com/2010/02/23/directorios-foros-turismo) y otros lugares de Internet, así como que el sitio web sea el punto principal de nuestro negocio tomando en cuenta las recomendaciones de Barrabés.

Después de este proyecto, creemos que es necesario que todas las empresas tengan un pequeño capital de inversión para Internet y que se considere dentro del presupuesto anual como una inversión que retorne en una mejor presencia en la red, generación de tráfico y cierre de negocios concretos.

“Los clientes esperan bastante de nosotros, Internet nos ha dado una imagen importante entre los clientes y hay que cumplir”

Visión Integral: turismo médico y acciones de promoción en Internet.

En el artículo anterior les proporcionábamos un listado de los sitios de internet donde debería estar una empresa de turismo. En este artículo, ampliamos el concepto de turismo hablándoles del caso de Visión Integral, una clínica oftalmológica de gran prestigio en Guatemala, que ha comenzado su internacionalización a través de una actividad en auge en Latinoamérica, el turismo médico.

Ellos mismos nos cuentan su experiencia:

¿Por qué apuestan por Internet?

Nuestro objetivo en esta etapa de la empresa, es ampliar nuestra oferta hacia los Estados Unidos, Canadá e incluso en un futuro Europa, con Servicios Oftalmológicos de alta calidad en un creciente mercado de Turismo Médico.  Para poder captar pacientes a nivel internacional se requiere tener presencia y que nos conozcan en el medio. Hacer esto de forma directa / presencial tiene un costo prohibitivo.

Habíamos asistido a algunas conferencias que hablaban de e-marketing en un estilo web2.0 y teníamos inquietud de empezar a trabajar en esta línea para poder alcanzar nuestro grupo objetivo de una forma creativa y a un costo mucho más accesible. Estábamos ya terminando de construir nuestro sitio web cuando se nos presenta la oportunidad de trabajar un proyecto para promoción en Internet por medio de AECID con los consultores de Barrabés.

Tomamos la oportunidad, porque tener un sitio web sin visitantes es como tener un local sin compradores. Necesitábamos hacer la promoción del sitio para lograr el objetivo primordial y vimos que en Barrabés nos podían ayudar.

¿Qué han hecho en Internet a partir del proyecto?

En primera instancia se ha creado el sitio web según las recomendaciones de los consultores de Barrabés, quienes entre otras cosas han recomendado la optimización de palabras clave, modificaciones según su benchmarking de otros sitios de empresas similares.

También se abrió una cuenta de Skype y compramos un número de teléfono por Internet para darle la facilidad de comunicación al paciente en los Estados Unidos.

Abrimos un perfil en Facebook que se estará promocionando con un concurso de fotografía en el que el público podrá participar enviando fotografías sobre las razones por las cuales vale la pena cuidarse los ojos, comenzando con el mercado local en Guatemala y pensando ya en utilizar estrategias similares en alguna red social en inglés para llegar mejor al público objetivo.

Por otro lado se están haciendo campañas de publicidad en Google Adwords en inglés y español para el mercado internacional y en Facebook para Guatemala.

También se realizó la primera campaña de envío directo por email con resultados muy satisfactorios y arriba del estándar del sector médico y estamos programando los boletines que se enviarán de forma mensual a partir de ahora.

¿Realizan un seguimiento de los resultados de su promoción en Internet?

Ahora que estamos iniciando, el monitoreo es diario, tanto para las campañas de Facebook como para las visitas a la página web. Las herramientas disponibles para este seguimiento son muy útiles, fácil de usar y proveen información bastante completa para ir modificando de acuerdo a esto.  Más adelante, creo que podremos hacer el seguimiento de forma semanal.

¿Cuántas visitas llegan a sus sitios Web?

Al día de hoy tenemos un total de 2,103 visitas desde que lanzamos la web a finales del mes de noviembre.

¿Han notado incremento desde la puesta en marcha del proyecto?

La pagina web se publicó en la última semana de noviembre, y teníamos muy pocas visitas. Luego se hizo el primer envío de boletín a correo electrónico de pacientes y subimos a un promedio de 120 visitas al mes, lo cual ya nos parecía fantástico. Desde que se implementaron las campañas de Google Ads y Facebook (a principios del mes de enero), el número de visitas se ha incrementado hasta llegar a las 2,103 que mencionamos.


¿Estas visitas se traducen en contactos comerciales?

El 48% de las visitas al sitio web son en Guatemala y varias de esas visitas se han traducido en citas para nuevos pacientes y en la recuperación de pacientes antiguos que nos habían olvidado.  Hemos tenido ya la solicitud de cotización de servicios de varios pacientes a nivel internacional (México y Nicaragua) y estamos seguros que pronto empezaremos a proveer los servicios a los pacientes internacionales.

¿Se han incrementado estos contactos comerciales desde la puesta en marcha de las recomendaciones?

Definitivamente sí. Los pacientes ahora refieren habernos visto en la página web o en otros lugares de Internet y eso les recordó hacer su cita con nosostros.

¿Qué nuevas acciones van a poner en marcha?

Seguiremos con el envío de los boletines mensuales a los pacientes y suscriptores de la página. Vamos a continuar también con el concurso de fotografía en Facebook en español y para luego replicar las acciones para Facebook, o alguna red social, en inglés. Continuaremos poniendo en marcha las recomendaciones que nos pueda dar Barrabés ya que hasta el momento nos han sido muy positivas y efectivas.

En general, la experiencia tanto con Barrabés como con la implementación de las estrategias de marketing por Internet han sido muy positivas. No teníamos experiencia anterior en el uso de este medio pero ha resultado ser más sencillo de lo que imaginábamos. Es importante aprender a ser creativo y mantenerse activo para renovar la información y proporcionar lo que al cliente/paciente le interesa. Estamos muy contentos con los resultados.

25 PyME centroamericanas en la Fase I del PIPonline de la AECID

Barrabes.biz ha puesto en marcha en Centroamérica el proyecto “Plan de Internacionalización de las PyME centroamericanas” financiado por la Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo (AECID).

Tras el positivo resultado del  Plan Piloto ejecutado con la financiación de AECID en Costa Rica y Guatemala durante 2008/2009, la re-edición del proyecto se formula para llevar la metodología a toda la región.

El plan establecerá como prioridad apoyar a aquellas empresas que puedan servir de ejemplo y arrastre en los sectores de mayor generación de empleo e igualdad social en cada uno de los países, a través de capacitación (150 MIPyME) y diseño de un plan de negocio online y seguimiento del mismo en 75 empresas, en tres fases, trabajando con 25 PyME en cada una. En esta primera fase las empresas participantes por países son las siguientes:

COSTA RICA

GUATEMALA

EL SALVADOR

NICARAGUA

HONDURAS

Para el logro de los objetivos Barrabes.biz cuenta con el apoyo de socios locales en cada uno de los países: la Cámara de Exportadores de Costa Rica (CADEXCO), la Asociación Guatemalteca de Exportadores (AGEXPORT), la Corporación de Exportadores de El Salvador (COEXPORT), la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN) y la Federación de Agro-exportadores de Honduras (FXP), a los que se está transfiriendo las metodologías para que puedan seguir con estas labores en el futuro.

Para obtener más información sobre el avance del proyecto y los resultados obtenidos por las empresas, no deje de leer las próximas entradas y suscríbase al blog.